Franquicias 
Es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación adecuada para abrir una franquicia, habrá que tener en cuenta muchos conceptos ya que un error puede significar el éxito o el fracaso de la iniciativa.


Franquiciador: Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u otros que se pueden aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión.
Franquiciado: Se trata de uno o varios, casi siempre varios, que conforman el conjunto o cadena de negocio y explotan la concesión del franquiciador.

Marcan comercial: es uno de los elementos distintivos del producto y el principal indicativo formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los atributos de calidad que buscan tanto en su establecimiento como en otro, sin poder llegar a diferenciarlos entre si.

Imagen de marca: la imagen es parte del hecho de que los consumidores tienen percepciones diferentes de los productos y marcas. Estos harán que se formen distintas sensaciones o impresiones sobre el producto y la empresa en general.


Logotipo: es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un personaje o cualquier otra composición de formas y colores, que permite reconocer el primer golpe de vista una empresa o un producto.


Know-how: (saber hacer) de una franquicia y su transmisibilidad al franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena franquicia.


Royalty: es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así como por los servicios que éste presta con carácter asiduo.


Asociacionismo: es uno de los notables avances en las estructuras de comercio tradicional que se ha venido produciendo en nuestro país en los últimos años. Los minoristas y las empresas distribuidoras, actuando individualmente, se encuentran cada vez más indefensas frente a una serie de factores ciudadana, el descenso de la demanda, la competencia desleal y la irrupción en el mercado español de las grandes superficies.


Asociacionismo: se viene utilizando para describir las múltiples formas de vinculación adoptadas por minoristas individuales o por empresas de distribución que persiguen la consecución de objetivos muy
Variados y diferentes entre sí.


Las formas de vinculación más usuales dentro del comercio minorista son la siguiente:

-          Agrupación de compras.

-          Cooperativas de detallista.

-          Cadena voluntario.

-          Cadena franquiciada

-          Cadena de sucursales.

-          Asocianismo  representativo.

Agrupación de compras: Está agrupación se caracteriza porque está formada por productos, consumidores o comerciantes, generalmente mayoristas, para efectuar sus compras en común, al objeto de conseguir las mejores condiciones de sus proveedores.


Cooperativa de detallistas: Son asociaciones de comerciantes que, con objeto básicamente de efectuar sus compras a por mayor en común y de beneficiarse de una serie de servicios que se organizan también en común, adoptan la forma de cooperativa.


Cadena voluntaria: es una agrupación constituida por uno o varios mayoristas en conjunto con sus clientes, este tiene asociaciones que persigue una serie de objeticos como:

-          Organización  y promoción común de las ventas.

-          Disminución de los precios de adquisición y de los gastos de distribución.

Cadena franquiciada: esta formada por un conjunto de establecimientos que se integran bajo la forma de un contrato o licencia de franquicia.


Cadena sucursalitas: Están formadas por establecimientos que pertenecen a una misma empresa central cuando su número es por lo menos, de 5 y cuando la empresa asume tanto las funciones de mayorista como de minorista.


Asociacionismo representativo: es representar y diferenciar los intereses de los detallistas miembros.










 EVOLUCIÓN Y TENDENCIAS DE LA COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. FUETNES DE INFORMACIÓN Y ACTUALIZACIÓN COMERCIAL.


Las actualizaciones comerciales que desarrollan las empresas han tenido que ir adaptándose a las nuevas exigencias y cambios del sector, lo que se ha deducido en unas nuevas exigencias para los profesionales que intervienen en el proceso de compraventa.


Consumidor actual: cada vez exigen más, desea optimizar su gasto a través de una mayor calidad de los productos que consume, mayor seguridad, mejor información de los productos. Mayores garantías por parte de la empresa que  los oferten.


Múltiples servicios: al mismo tiempo, que facilitan la concentración de las compras.


Cambios en los procesos de compraventa: como consecuencia de la aplicación de nuevas tecnologías comerciales


Distribución comercial: es un sector de actividad muy importante dentro del conjunto del sistema económico de todos los países desarrollados.






ESTRUCTURA Y PROCESO COMERCIAL DE LA EMPRESA:


El principal objetivo de un departamento comercial radica en la elaboración y obtención de los objetivos comerciales fijados por la empresa, al igual que n o existe la figura de un vendedor estándar en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos determinados de organización, debido principalmente a la gran diversidad de clientes y mercados.


 Las estructuras de la empresa suele estar condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser:


Volumen de la empresa: cuanto mayor es el número de personas que forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y seguimiento


Número y naturaleza de los productos: el tipo de los productos y ganas implica la necesidad de la especialización de persona.


Métodos de distribución: determinar el tipo de distribución adecuado y los medios e infraestructura necesarios.


Actividad de la empresa: las características del producto o servicio, ventajas e inconvenientes y necesidades que cubre.


Mercado: Tipología de posibles clientes, expectativas de aceptación.


Precio del producto o servicio: el coste real de la elaboración, precios de las competencias, estrategias de precios en el comienzo de la actividad.


Posibilidad de distribución: elegir correctamente los canales de distribución mejor adaptados al tipo de actividad.








POSICIONAMIENTO E IMAGEN DE MARCA DEL PRODUCTO, SERVICIO Y LOS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES.




La imagen es una presentación mental de los atributos y beneficios percibidos del producto o marca. Es un fenómeno multidimensional que depende de como se perciben tales atributos  y beneficios.


El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las percepciones de los consumidores, con relación a otros productos o marcas competitivas o a un producto ideal.


Establecimiento comercial: es el espacio físico, un local o tienda donde se ofrecen servicios o productos para la venta.


Se distinguen seis tipos de posibles acciones para posicionar un producto o marca:

-          Por las características del producto.

-          Por los beneficios o problemas que solucionan.

-          Por el uso u ocasiones de uso. Ej: Ferrari, personas famosas.

-          En relación con otros productos.

-          Por disociación de la clase de producto: pretende desmarcar el producto de los competidores.

 NORMATIVA GENERAL SOBRE COMERCIO.


Se puede sintetizar en las siguientes leyes que a continuación se exponen.


Ley de Ordenación del comercio minorista


Son los profundos cambios que ha experimentado la distribución comercial minorista en España, la incorporación de nuevas tecnología y formas de venta y el reto que ha supuesto la U.E. así como la dispersión de la normativa vigente.


La economía precisa, para su adecuado funcionamiento, un sistema de distribución eficiente, que permita asegurar el aprovisionamiento de los consumidores con el mejor nivel de servicios posible y con el mínimo coste de distribución.


La LOCM ( ley de organización del comercio minorista) tiene por objetivo  principal establecer el régimen jurídico general del comercio minorista, así como regular determinadas ventas especiales y actividades de promoción comercial, sin perjuicio de las leyes dictadas por la comunidad autónomas en el ejercicio de sus competencias en la materia.










Ventas Especiales


Son las ventas automáticas y las ventas pública subasta


Venta automática: se caracterizan porque el establecimiento es simplemente un dispensador cuyo mecanismo es automático, puede estar localizado dentro y fuera del establecimiento comercial.


Las máquinas expendedoras de refresco son un claro ejemplo de vending o venta automática, las ventas automáticas presentan numerosas ventajas, tanto para el comerciante como para el consumidor


Los principales inconvenientes de estos sistemas de ventas pueden ser:


Las reclamaciones de los consumidores cuando el funcionamiento de la máquina expendedora no sea el adecuado no se suelen

Ventas a distancia


Ventas por correspondencia: el vendedor realiza la distribución  del producto a través del correo y la posterior entrega del producto a domicilio.


El consumidor rellena la hoja de pedido y puede hacer efectivo el pago través de diversos medios: contra rembolso, mediante un giro postal, cheque, tarjeta de crédito, etc..


Ventas por ordenador y comercio electrónico: el cliente puede conocer, en su domicilio, a través del ordenador las características y condiciones de  ventas de los productos.


Ventas por televisión: el consumidor puede elegir entre una variada gama de productos que se le presentan a través de la televisión.


Ventas por teléfono: se ofrece al potencial comprador a través del teléfono, presenta una gran ventaja frente a la venta por televisión, por correspondencia o por ordenador, que radica en la relación directa entre vendedor y consumidor.


Ventas en público subasta: Se considera venta en pública subasta aquélla en la que se vente un bien a quien, mediante el sistema de pujas y dentro del plazo concedido al efecto, ofrezca el precio más alto por encima de un mínimo, que pueda ser fijado inicialmente o mediante ofertas descendentes realizadas en el curso del propio acto.




VENTA CON Y SIN ESTABLECIMIENTO


Este complejo comercio, vamos a distinguir dos grandes categorías de venta:


Como ventas de establecimiento comercial, venta libre de servicio, autoservicio, supermercados, hipermercados, cash and carry, tiendas de conveniencia, venta mixta; grandes almacenes, almacenes populares, centros comerciales, venta automática, ventas a distancia, por correspondencia, por ordenador, por televisión y por teléfono.


Venta con establecimiento comercial: El sistema de ventas de establecimientos comerciales supone, como es lógico, la existencia de un espacio en el que se ofrecen los productos y servicios para que la clientela acuda a adquirirlos.


Venta tradicional: el comprador necesita la asistencia del vendedor para seleccionar y adquirir los productos que se encuentran físicamente separados del cliente.

Ventas en libre Servicio: son en muchos casos , el régimen de libre servicio, es cuando el cliente entra en el establecimiento y tiene  a su disposición multitud de artículos expuestos en estanterías, lo cual decide lo que compra.

Supermercados: establecimiento entre 300 y 2.500 metros de cuadrados.
Hipermercados: superficie  de venta más de 2.500 metros cuadrados
Cash and carry: son establecimientos mayorista en régimen de libre  servicio, sus clientes son minorista o socios como por ejemplo: Makro.


Tienda de conveniencia: son aquellas con una superficie inferior a 500 m cuadrados que permanecen abiertos al menos 18 horas diarias y ofrecen, en forma similar, libros periódicos, revista, artículos de alimentación, discos, videos, etc…


Ventas Mixtas: ofrece un sistema de venta mixta en España como el Corte inglés, se trata de un establecimiento comercial o comercio de grandes dimensiones que ofrece productos en régimen de libros servicio y, además, dispone de abundante personal que en todo momento puede atender al cliente.


Grandes Almacenes: se caracterizan por disponer de una gran superficie de venta, generalmente distribuida en varias plantas, el tamaño promedio se sitúa en torno de 10.000 m cuadrados.


Almacenes populares: su estrategia comercial se dirige hacia precios bajos y proximidad al cliente, su superficie y la variedad de productos que ofrecen son inferiores a los grandes almacenes.


Ventas automáticas: el establecimiento consiste solamente en un dispensador automático, localizado o no en el interior de un comercio.


Venta sin establecimiento comercial: por venta de establecimientos comercial se entiende la venta que se efectúa en lugares distintos a los establecimientos que tiene la empresa vendedora.








NORMATIVA LOCAL EN EL COMERCIO MINORISTA: HORARIOS DE APERTURA Y OTROS.


Horario general: todos los establecimientos comerciales se deberá figurar la información al consumidor de los horarios de apertura y cierre, que se expondrá en lugar visible desde el exterior, mismo cuando el local estuviese cerrado.




DERECHO DEL CONSUMIDOR:


Para el desarrollo de lo expuesto en las líneas anteriores se promulgó la ley general para la defensa de los consumidores y usuarios, la cual define el consumidor o usuario como la persona física o jurídica que adquiere, utiliza o disfruta, como destinatario fina, bienes muebles o inmuebles, producto, servicios, actividades o funciones.


Consumidor o usuario: es toda persona física o jurídica que contrata a título oneroso, para su consumo final o beneficio propio, o de su grupo familiar o social, la adquisición o locación de bienes a la prestación de servicios.


Tipos de derechos del consumidor:


Derecho a la protección de su salud y seguridad: el cumplimiento de reglamentaciones técnica-sanitarias garantiza que el consumo o uso determinados productos o no entraña riesgos para la salud y seguridad del consumidor o usuario. Alimentos y medicinas son un claro ejemplo de esto.


Derecho a la protección de salud y seguridad: para evitar que el consumidor sea objeto de engaño o fraude se regula.


Derecho a la protección de los intereses económicos-sociales: Para evitar que el consumidor sea objeto de engaño o fraude se regula:


La publicidad: que deberá ser veraz, y cuyas manifestaciones que quedarán incorporadas a los contratos que se celebren de acuerdo con ella.


Garantía: deberá ser suficiente para que el consumidor o usuario pueda verificar que el producto satisface las necesidades esperadas, y que permita la reparación, sustitución o devolución del importe equitativo cuando esto no sea así.


-Derecho a la reparación de daños y perjuicios que se produzcan por el uso o consumo de los productos, salvo los ocasionados por la culpa exclusiva del consumidor o usuario.


-Derecho a la información y a la educación
-Derecho a la protección en situaciones de inferioridad, subordinación e indefensión, beneficio de justicia gratuita  y legitimación activa en defensa de sus intereses generales.




Devoluciones




Los establecimientos comerciales tiene la obligación de devolver el dinero  o cambiar  los productos si estos presentan anomalías o defectos.




Condiciones: en los casos de productos no defectuosos, los establecimientos pueden decidir libremente si aceptan o no las devoluciones, es decir forma parte del criterio y de la política comercial de cada empresa, de tal manera que hay firma que admiten cambios y devoluciones como una forma de promocionarse y otras que no hacen.


La publicidad que este respecto haga el comerciante, mediante carteles, en el establecimiento o en el propio ticket de compra resulta vinculante.


Garantía: responsabilidad del distribuidor y del fabricante.


El vendedor responde de las faltas de conformidad que se manifiesten en un plazo de dos años desde la entrega, salvo que el consumidor compre el producto conociendo la falta de conformidad del mismo.


Resumen


La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este  campo.


El departamento de ventas está encargado pronósticos de ventas, establecer precios, realizar publicidad y promoción de ventas y llevar adecuado control y análisis de ventas.


Comercio: es la actividad socioeconómica que consiste en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta o su transformación.


Establecimiento comercial: es el espacio físico, un local o tienda donde se ofrecen servicios o productos para la venta.


Derechos básicos del consumidor: es el derecho a la protección de la salud y seguridad, derecho a la protección de los intereses económicos-sociales, derecho a la reparación de daños y perjuicios que se produzcan por el uso o consumo de los productos, salvo los ocasionados por la culpada exclusiva del consumidor o usuario, derecho a la información y a la educación y derecho a la protección en situaciones de inferioridad.






















GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL


 Vendedor: es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen, pero no por ello es de los más evolucionados y valorados.
 
Vendedor Profesional


Se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problema de sus clientes, vinculando, íntimamente su empresa con el mercado, es una profesión que carece de caducidad, es decir, puede ser un buen profesional.


Definen al vendedor aspectos tan relevantes como los que a continuación exponemos:

-          Escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

-          Saber convertir los problemas del cliente en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

-          Tener una clara orientación hacia el marketing.

Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico dependiente u otros.


Vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.


Hay muchos tipos de vendedores, y no son exclusivos de las empresas comerciales, los principales tipos de vendedores que existen en el mercado.


Visitador: individuo a quien, formando parta de la plantilla de trabajadores, la empresa ha asignado una zona geográfica determinada en la que existe una serie de clientes que visita periódicamente con el fin de entregar los productos o recoger los pedidos.


Los visitadores pueden ser:


El distribuidor físico o departidor: se limita a entregar el producto y a cobrarlo.


El vendedor itinerante: es el profesional que visita a los clientes de su zona y les presenta los productos, toma nota de los pedidos y hace un seguimiento de la satisfacción de los clientes.


Vendedores técnicos: este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y ayudar a resolver sus problemas ténicos.


Vendedores comercializados: este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de promotores, su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos.




Agente comercial o representante


Se entiende por agente comercial a toda persona que, como intermediario independiente, se encarga de negociar por cuenta de otra persona la venta y compra de mercancías.


Dependiente: se denomina dependiente de comercio a la persona que tiene profesión a atención a los clientes y venta de productos en las tiendas.
Tipos de vendedor en el plano jurídico: agente, presentantes y distribuidores.


Agente comercial: como hemos apuntado anteriormente, a toda persona, que como intermediario independiente, se encargue de negociar por cuenta de la persona la venta y compra de mercancías.




Representante: es un colaborador independiente del empresario. Los dos firman un contrato por medio del cual es representante  y se encarga de la venta y la compra de los productos o servicios y de negociar y concluir una operación en nombre del empresario.


Agentes libres: su vínculo con la empresa es de a través de contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas.


Distribuidores: estos vendedores entran en escena cuando distribuyen el producto a la productora.




Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.


Hay personas que han triunfado en un comercio y han fracasado al cambiar de empresa, el vendedor no nace, se hace.


Las empresas y organizaciones que desean contratar a dependientes de comercio elaboran un perfil profesional de lo que buscan.


De la empresa en la que la presta sus servicios es muy importante dejar claro que cada empresa tiene su estilo de gestión.


Del productor que deba comercializar cuanto más complejo sea el producto/ servicio a comercializar, más exigencias de tipo técnico se pedirán al dependiente de comercio.


Del mercado en el que tenga que actuar por ejemplo un concesionario de automóviles que comercialice vehículos para el consumidor final.


De la competencia que existe en ese mercado se encargan de comercializar el producto en los que hay muchos competidores ofreciendo lo mismo es mucho más complejo que cuando se trata de productos sin competencia en la zona.


Cualidades físicas


La apariencia física el impacto es decisivo para el cliente, por tanto, el vestido debe ser adecuado al producto o servicio que se venda.


Dicción: el vendedor tiene que emplear un buen tono de voz, cuidar sus expresiones y gestos y hablar con fluidez y sin tartamudeos.


Cualidades mentales: el vendedor debe tener capacidad para observar, intuir, comprender hechos y personas, aprender y casar conclusiones.


Cualidades de carácter: de una larga lista de cualidades el vendedor óptimo debe ser amable, simpático, cordial, responsable, creativo, flexible, tolerante, optimista, entusiasta, tenaz y perseverante.




Formación base y perfeccionamiento del vendedor


A lo largo del epígrafe anterior se ha hecho mención a las cualidades que debe reunir un vendedor, ahora bien  el desarrollo de la misma es lo que requiere el esfuerzo.


La práctica constante adecuada a cada tipo de ventas


Poco es necesario añadir en cuando al incremento que en la productividad de cualquier profesional tiene la experiencia en el desarrollo de sus tareas.


Ventas industriales: se trata de ventas que están dirigidas al mercado industrial, es decir se vende a empresas y organizaciones, generalmente se trata de operaciones de alto valor monetario que aplican un contacto.


Ventas mayoristas: es la empresa que adquiere el producto para venderlo a su vez a los detallistas.
Ventas a detallista: los vendedores dedicados a este tipo de ventas han de visitar tiendas supermercados y todo tipo de puntos de venta.


Ventas minorista: es el campo de actuación del dependiente de comercio. El dependiente de comercio desarrolla múltiples funciones: hace pedidos a proveedores cuando no hay existencias en tienda, informa, procura satisfacer las necesidades del cliente.


Ventas de bienes de consumo duradero: es el dependiente de comercio responsable de este tipo de productos de alto valor que se adquiere por los periodos largos de tiempo en la mayoría de los casos.


Ventas de servicios: en estos casos, al dependiente se le pide que tenga la capacidad de vender lo inmaterial. Para ello, es habitual que se acuda a referencia se emplean datos estadísticos.


Autoevaluación, control, personalidad, desarrollo personal y autoestima.

Es interesante que el propio vendedor se evalúe a sí mismo. De esta forma él será el primero en percatarse de sus errores, puntos débiles y aspectos y mejorar en su trabajo.

Los principales criterios de autoevaluación son:

-          Volumen de ventas

-          Nuevos clientes

-          Clientes perdidos

-          Clientes morosos

-          Nuevos productos introducidos.

Se trata, como se puede comprobar, de datos recogidos en los documentos realizados por el comercial

Ratio: es la división entre dos cantidades

Valor medio del pedido: son las ventas dividido por el número de pedidos = VENTAS/Nº PEDIDOS.

Promedio de pedidos por día: número de pedidos por día trabajado = Nº PEDIDOS/ DIAS TRABAJADOS.

Promedio de ventas por día: venta total dividido por el total de los días trabajados en el período de tiempo considerado = VENTAS/Nº DIAS TRABAJADOS